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comment négocier avec les chinois

  • Comment négocier avec les Chinois?

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    La notion de «partenaire d’affaires» avec un étranger n’existe tout simplement pas chez les Chinois.

    L’Américain aborde généralement les négociations dans un esprit de «gagnant-gagnant». Mais lorsqu’il tente de faire affaire avec des interlocuteurs chinois, il y laisse généralement sa chemise. Ce n’est pas une mince affaire, explique Morgan Reed, directeur exécutif de l’Association for Competitive Technologies (ACT). Les Chinois viennent en affaires sans prendre de gants, alors que les entreprises américaines manquent d’agressivité et sont entravées par les principes courant du monde des affaires, qui les empêchent de prendre la réelle mesure de leur adversaire.

    Face à cette situation, Reed a adopté une approche similaire à celle d’un entraîneur: il a intégré le fait que les Chinois jouent un jeu différent et a mis au point toutes sortes d’idées pour aider les Américains à apprendre de ce fait et essayer de réagir en retour. Pour lui, chez les Chinois, la notion de «partenariat d’affaires» avec un étranger n’existe tout simplement pas.  

    La pensée de Reed, à l’égard de la Chine, s’est forgée tôt alors qu’étudiant à la fin des années 1980 il écrivait son mémoire d’université sur le devenir de Hong Kong, lorsque l’île quitterait le giron britannique pour passer sous la coupe du parti communiste chinois.

    Comment remporter un débat?
    Mais il lui était devenu évident que pour mieux comprendre, «il me fallait lire en chinois, en apprendre davantage sur la linguistique et la culture chinoise afin de saisir le sens réel de ce qui se passait autour de moi». Il s’est donc consacré à une étude ardue du «Chengyu», ces expressions idiomatiques généralement composées de quatre caractères et qui résument souvent une leçon ou la morale d’une l’histoire. Dans une discussion, leur utilisation peut être capitale. «Si jamais vous discutez longuement avec un Chinois d’un certain âge, la capacité de livrer le bon Chengyu au bon moment est très appréciée et marquera généralement le tournant de la discussion», raconte Reed.  «Ceux qui sont capables de donner le bon Chengyu remportent toujours les débats».

    Pour mener à bien sa fonction de responsable de ACT, Reed s’inspire de son expérience avec les ordinateurs - son père était professeur d’informatique, ainsi que de son étude de la langue et surtout de la culture d’entreprise actuelle en Chine. ACT dirige des sessions de formation, rédige des rapports et défend les intérêts de ses membres lors des discussions politiques avec le gouvernement des États-Unis. Reed est régulièrement invité à témoigner devant les Comités du Congrès. De par son rôle, Reed constitue un intermédiaire pour les entreprises qui cherchent à percer sur le marché chinois et il reçoit aussi des délégations en provenance de Chine qui veulent en apprendre davantage sur l’innovation. Cela lui confère un large éventail d’échanges avec des acteurs multiples et un trésor conséquent de leçons pour les futurs entrepreneurs qui envisagent l’aventure chinoise.

    Les Chinois ne cherchent pas un compromis, mais un résultat qui les satisfait.

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